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快速成交陌生意向客户的7个步骤

昨晚,跟一个学生闲聊的过程中无意间她说,公司给了她好几个分流(意向代理),但是到现在一个都没有谈成,问我有没有办法?

 

因为当时已是深夜,就没有聊得太深。然后我说,这样吧,明天我用喜马拉雅FM给你录制一份成交陌生意向客户的细节和流程。

 

其实,当一个陌生意向客户、代理(以下统称客户哈)前来咨询的时候,只有两种可能:

 

1、他们已经准备好掏钱给你了。

 

2、他们只是随便了解下,觉得合适再考虑要不要买。

 

我觉得能成交那是你的本事,不能成交也不要有任何的压力,因为对方本身就没有很强烈的意愿,只是想先了解一下而已。

 

许多人就是心态问题,总觉得成交不下来,那是自己能力不够强,其实不是这样的。

 

还有的人会比较心急,总想着一定要把对方成交下来,殊不知正是你的这种想法,导致你的言语和行为像是在逼着对方购买一样,这种感觉让人很不舒服,甚至是反感。

 

一次成交不了,我们还有二次、三次......机会!

 

哥经常都会讲这样一句话,只要信任关系到位,成交是自然和必然的结果。所以信任很重要,为什么针对陌生意向客户第一次成交不下,很大程度还是取决于信任问题。

 

换个角度思考下,假如是我们需要跟一个陌生人购买产品的时候,特别是当到了需要付款的那一刻,我们是不是会有所顾虑?哪怕在此之前聊得过程中激情澎湃,也很想买。

 

这是正常的现象,因此如果第一次成交不了,没有关系!后期多维护和建立信任关系就好了!

 

但这个建立信任关系,不是让你带着目的去互动,而是以真诚交朋友的方式去相处,毕竟人每个人的敏感度不一样,当你是带着目的去的时候,对方一定是可以感受出来的。

 

1、热情和自信共存

 

任何一个出色的销售人员都少不了这两点,当我们知道这是一个陌生意向客户前来咨询的时候,一定要显得热情和自信。

 

比如,有的人一上来就说:你好,在吗?我想了解你们的XXX产品。

 

正常人的回答就是:在的,我们的产品.....噼里啪啦讲的一大堆“有用的没用的”,接着客户就直接来一句,那我考虑下先吧!

 

那我们应该怎么样去回答这些意向客户才显得热情和自信呢?

 

“你好,非常高兴认识你,我是XXX产品的金牌X级代理,请问你是要购买自用还是代理呢?(记得加表情)”。

 

记得前面一句是用热情的语气,后面接着中间一句是显示你的自信,因为你说自己是XXX产品的代理跟你是XXX产品的金牌代理,给人的感觉是不一样的。后面一句则是引导。

 

2、寻找机会赞美客户

 

想要去赞美一个意向客户很简单,过去我总是说,当一个陌生客户前来咨询的时候,我们第一时间不是要急着去回答对方的问题。

 

而是先花几十秒的时间到对方的朋友圈去看一下,让自己对对方有一个粗略的了解,那么才能够让我们更好的沟通。哪怕看一下对方的头像这样的一个细节都行。

 

当客户接着说,我是想购买自用的,你们产品怎么样呀?

 

我们可以这样去回答对方:亲爱的,你真有眼光,有很多客户使用了我们的产品后效果都非常棒,那请问你自己本身是什么问题呢?

 

如果你是护肤品的话,而我们又在对方的朋友圈或者头像中了解到这个人的皮肤很好,那我们也可以这样去回答对方:亲爱的,朋友圈里那个是你本人吗?皮肤真好,平时一定很注意保养吧,那你现在是什么问题需要了解这款产品呢?

 

在这个回答的过程中,我们要做的是赞美对方,让对方高兴起来,我们才有机会去成交对方。

 

记得曾经看过一篇文章《千金难买我愿意》,大概的讲的意思就是指,一个人在高兴的时候是不会在乎价格问题的,只要自己觉得开心,那就买买买,也不会考虑太多其他因素。

 

本来对方还有许多疑问没有解决的,但是因为你在赞美对方,对方高兴了,也就不问那么多了,直接简单问几个问题就直接购买。

 

但是后面那句也千万不要忘记带上,因为那句依旧是在引导客户道出自己的需求。

 

3、彻底了解客户真正需求

 

问药需要先寻医就是一个很好的例子,我们自己本身生病了,需要先到医院找医生先看看什么问题再去开药对吗?

 

如果说,医生连看都不看就给你开药的情况下,你愿意相信这个医生吗?你敢吃他给你开的药吗?

 

我们做销售也是一样的,如果连对方的问题都没有彻底摸清楚之前,先不要着急着去回答对方的问题。

 

特别是有些人之所以成交不了的原因往往就是这样导致的,当客户来咨询的时候,就噼里啪啦讲一堆没用的东西出来给客户听,可是你却不知道,你讲的这些东西跟客户半毛钱关系都没用,因为这不是他们关心的范围。

 

就好像我前面说到的那些回答一样,客户只是说自己感冒了而已,然后你给对方讲,我们的药品可以治疗感冒、发烧、胃痛、头晕眼花等等,别人还以为你在卖的是神药呢!

 

4、客户购买你的产品只需要一个理由

 

很多微商人员针对产品介绍的时候会有这样的一个误区,觉得把自己的产品功效描述的越多,对方就会越心动,然而事实并不是那样。

 

请不要忘记了客户的本意只是想简单的解决自己本身现有的感冒而已,至于其他的跟他们没有半毛钱的关系。

 

你只需要告诉对方说,你的XXX产品可以很有效的治疗感冒即可。

 

如果要套用话术的话,那可以这样去回答对方:我们的这个产品对治疗感冒的一个效果非常见效,目前有很多客户从我们这里购买后,现在都反馈说效果特别好。

 

要记住,你的客户购买你的产品只需要一个理由就足够了,他们买的是可以解决他们现有的问题,而不是来跟你购买一款仙丹神药。

 

5、擅用客户见证说话

 

一个客户见证可以胜过你的千言万语,你自己说100遍好,都不如你的客户说一句好,这是人性使然。因为你是在销售产品的,你说的再好在对方心里都只不过是为了成交TA,赚他们的钱而已。

 

为啥我总是提醒代理们,要在自己的手机相册或者是微信收藏里做好分类标签,把自己产品的所有相关反馈分类保存起来。

 

目的就是当我们谈意向客户和代理的时候,能够快速的找出相应的客户反馈出来,解决客户心理的顾虑。

 

这样一来可以给我们节省很多时间,在客户的心理也会感觉到你的自信,因为当你的反馈越多,能够拿出来的时间越短,就会显得越自信。

 

越自信,成交的几率也就会随之越大!但是你要记住的是,你所用的客户见证图片一定要清晰,不要过于模糊。

 

6、成交及二次成交

 

正常的情况下,只要我们能够彻底的了解客户的需求,并根据对方的需求提供一个很好的解决方案的时候,成交对方的时机已经成熟。

 

当我们看到对方已经很想购买了的时候,一定要主动提出成交!

 

许多人会认为跟对方已经聊的很不错,而且对方也已经有了购买意向,总觉得成交是迟早的事,那就继续再闲聊会儿吧。

 

可是你却不知道成交的最好条件是在客户情绪的至高点和最低点,如果这个时候你不及时成交,这个情绪和冲动过了,就会继续有所顾虑。

 

相信很多人也会碰到过这种情况,本来已经聊聊的好好的,眼看是百分百拿下的了,最后对方还是说要继续考虑下。

 

其实就是你不懂得把握成交的时机,当对方购买的欲望和冲动非常强烈的时候,啥也不要说直接主动提出成交,成交了再继续闲聊其他的都行。

 

我们可以这样问对方一个2选1的问题:亲爱的,你是微信支付方便还是支付宝支付方便呢?

 

如果客户说微信支付吧!那我们就继续说:恩,好的,亲爱的,那我把地址发我,我先给你单号吧。

 

如果是对方说支付宝支付的话,那我们就直接把支付宝账户发过去,再接着说后面那句话,我相信成交的几率在95%以上。

 

那假如对方还说,我再考虑下吧,可以吗?怎么办?

 

那我们可以进行二次成交,先花费一点时间,把你们的对话从头到尾看一遍,看看是哪个环节没有弄好。

 

再接着继续提问下去,而不是让客户去考虑,一旦真去考虑了,机会就会渺茫,除非是第二种情况,也就是那些只是来随便了解下的那种人。

 

针对二次成交,我们可以先认同对方,在继续提问,看看对方是不是还有那个点没有得到解决。

 

我们可以这样回答对方说:恩,好的,亲爱的那你先考虑下,那你能告诉我你具体是在考虑什么呢?

 

通常如果是一个真正想购买的陌生意向客户,对方肯定会告诉你,TA需要考虑的原因是什么。而我们则可以从新进行二次成交。

 

7、转介绍预埋

 

对于一个陌生客户而言,一开始就让对方给我们做转介绍,这似乎有点不太现实,因为对方对你的为人和产品都还不了解和体验过。

 

不过这没有关系的呀,我们可以先做个预埋!

 

当成交了对方的时候,我们可以第一时间发个小红包以示感谢,红包一定要输入文字“感谢XX的信任和支持”。

 

接着再用文字的形式说一遍:非常感谢(哥哥、姐姐、阿姨)的信任和支持我的小事业,你是我的第XX号客户,(哥哥姐姐)有什么需要帮忙的也可以找我喔。

 

我们需要下载一个快递100来跟踪快递进度,当客户收到货后,我们可以主动去教他们怎么使用。

 

也可以等待客户收到货两天后主动去问候使用情况,索要反馈!最后再给对方发一个小红包以示感谢。

 

最后就是主动要求对方用的好给你做下转介绍,就这样说:姐姐如果用的好的话,记得帮小妹我介绍给更多的朋友喔,我会非常感谢姐姐的。

 

整个流程基本就是这样,因为产品不一样,需要用到的方法或是话术也会有小小的改动,只要根据自己的情况按照这样的流程和细节方法去执行就可以了。

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