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成交核心在于道和术的结合。

在过往的一段时间里,我已经分享了两篇关于销售话术和策略的文章,当然这两篇文章也获得不少朋友的喜欢。

 

但由于个人不想把文章写的太长的关系,所以一直都是把销售的一些成交核心技巧和话术,简单粗略的分享给大家。

 

而今天,我打算一口气把销售的核心全部分享出来,希望能够让你们有一个质的提升,同时也希望你能够花费一些时间来把这篇文章多读几遍,好好领悟!

 

一、销售之道

 

我觉得人生最重要的不是能力,而是能量,能量大于能力,能够随时让自己处在正面积极能量的人才可以淋漓尽致的发挥销售能力。

 

为什么我们只能谈一些小单子?而不能和其他大老板、总经理一样去谈一些上百万、上千万的单子呢?很大原因还是取决于我们的能力磁场还不够大。

 

在销售的过程中,只有心法加上方法才等于有效的方法,只有在心法的前提下,方法才变得至关重要,也就是说只有心法对了,方法才会有效。

 

我们可能在过去的时间里面,听了不少的营销或销售课程,但是最终我们却发现,我们在成交的过程中,哪怕是把这些销售话术套用的淋漓尽致,但结果还是没有成交,根本的问题还是因为你不懂得成交之道!

 

正所谓,厚德才能载物,销售之道很大程度就是取决于一个人平时的为人处世和无私分享上。

 

销售的心法,其实就是销售人性的一个需求,人性的需求不是满足购买你的产品可以让他们获得什么好处。

 

人性的需求是被爱,被尊敬,被感恩,被认可、被恭敬。可是我们在成交客户的过程中,我们是否有在意过这些呢?我们是否有去感恩和尊敬过我们的客户呢?

 

这才是我们的销售之道!

 

二、销售之术

 

每当我写或讲关于销售的时候,我都会让提到自信的一个问题,怎么才能做到自信,一是你必须了解和熟悉你的产品专业知识,二是你必须有足够多的产品客户反馈,三是你自己本人必须足够自信。

 

这也是相信的力量!你能,是因为你相信你能,是因为你相信公司的产品、政策等,假如你自己都不相信这些,那么不好意思,你的客户也不会相信。

 

1、销售的意识

 

销售的意识等同于一种嗅觉,一种习惯。最为一个合格的销售人员,我们一定要具备这种嗅觉和习惯。

 

比如我们作为一名微商销售人员,我们销售自己的产品,那么不管去到哪里,我们都要随身携带自己的产品,碰到适合的情况,我们可以随时拿出来和我们的客户介绍或体验。

 

当然,我们出门在外,不管是聚会还是聚餐,在我们有产品在手的情况下,我们都可以用来拍照或推销。在参加会议的时候,我们也要和对方交换联系方式和互加微信等。

 

当然,这是建立在我们是销售员的前提下,那么除此之外,我们本身也会购买自己喜欢的产品,那么我们在购买后,我们是否有回想下,我们自己是如何被别人成交的呢?我们是怎么样把钱交到对方手上的呢?

 

当我们想通的之后,你的销售能力,也将会得到提升!

 

2、销售的逻辑

 

产品不是世界上的唯一,但人一定是世界上的唯一,销售的正确逻辑是80%的人品加上20%的货品。

 

销售最大的问题是产品大于我!通常我们在购买东西的时候,会根据销售员来下定论,我们会觉得这个销售员不错,从而跟对方购买产品。

 

所以销售的第一步是想办法如何建立自己在客户心目中的美好印象,让客户迅速的喜欢你,只有让客户喜欢你,才有被成交的可能,产品也就卖出去了!

 

3、销售的状态

 

客户之所以会跟你购买产品,有时候并不是你的产品有多好,而是因为对方喜欢你,同类的产品到处都有,为什么要一定要跟你购买,原因还是因为喜欢你。

 

可是对方为什么会喜欢你呢?

 

因为在你这里,他们得到被爱和感恩!在所有的能量中,爱和感恩得分是最高的。

 

所以销售的状态要永远处于爱和感恩之中,每一个客户都是我们生命中的有缘人,成交和不成交,我们都应该学会感恩他们。

 

成交了,我们感恩对方对我们的支持和认可。不成交,我们也要感恩他们让我们看到了自己的不足之处。

 

而有时候,对方也会被你的这种随时让自己处于爱和感恩的状态所影响,从而跟你购买产品。

 

4、销售的感觉

 

何为销售的感觉呢?你要明白一个道理,你的客户永远不会把钱交到他感觉你并不喜欢他的人手上,所以我们要主动出击,让客户笑起来。

 

只有让客户的感觉好了,那么对方才会购买我们的产品。在现实生活中,我们也会遇到类似的情况,当我们本来很想购买一个产品的时候,而销售员却让我们不是那么愉快和开心,所以即便觉得很便宜、实惠,我们也会想跟他们购买。

 

相反,当我们感觉这个销售员不错的时候,那么的贵,我们也愿意购买,给我们的感觉不好,哪怕便宜,我们也不会买!

 

所以销售是建立在美好感觉上的!这个世界没有完美的人,没有完美的人品,却又完美的人格魅力。当客户发现你喜欢他的时候,他才会购买。

 

销售产品不是卖产品,而是借助产品让客户拥有美好的感受。当然,你要知道客户的需求,这就需要你在和客户沟通的过程中,走进对方的世界,了解对方的需求。

 

5、销售的情绪

 

成交之所以像呼吸一样简单,是因为你可以掌控对方的情绪!一个情绪低落的人,是没有办法快乐的被成交的,解决这一问题的办法就是和客户沟通。

 

要想一想,在和客户沟通交流的过程中,你有让客户的情绪高涨过吗?你又会设计多少让客户情绪高涨的手段呢?

 

两个人的沟通是否愉快,70%在于情绪,30%在于内容。自己的情绪没有控制好,就永远没有办法引导客户的情绪,所有买东西付款前的人都是不快乐的,是负能量的,因为客户在那个当下想到的是要失去的,是要花钱的。

 

成交一定是在情绪的最高点和最低点来完成的,那么我们就要学会去控制对方的情绪,一会让对方达到情绪的最高点,开心。

 

接着我们去打击他们的痛点,让他们的心情低落!

 

我们要学会在倾听,赞美、肯定、幽默中,让对方开心的笑起来。控制对方情绪的速度就决定成交人心的速度,就决定销售结果的速度和大小。

 

在这之前,我们一定要学会放慢脚步,客户问我们一句,我们就回答一句,我们要让客户急,而不是我们自己比他们还急,然后噼里啪啦一大堆的甩出来,这样只会起到反效果,或许你还没讲完,客户都消失的无影无踪了!

 

三、销售简单的秘诀:问与答

 

这就是我们常说的一个销售话术,在前几天里,我们已经反复的写过两篇关于成交话术和策略的问题,如果喜欢,你也可以点击“阅读全文”或者关注公众号获取。

 

举两个简单的例子:

 

1、你这个东西可以打折(便宜)吗?

 

这个时候我们应该怎么回答呢?很多不懂销售话术的人正常回答就是:不好意思,不能打折!

 

可是当我们这样去回答客户的时候,他们的心里肯定是不舒服、不愉快的。我们正确的回答是:不好意思,先生,我们从来不在服务和质量上打折。

 

言外之意就是说,我们的产品不打折!

 

2、买两个可以办贵宾卡(优惠)吗?

 

当我们遇到类似的问题的时候,不是直接去否定对方,如果直接否定,那么客户也是不愉快的。

 

而我们正确的回答方式是:您好,我们这里把每一位顾客都当成是贵宾,所以不办贵宾卡。

 

言外之意就是说:我们这里不办贵宾卡。

 

通过上面的两个例子,我们可以看出来,不同的回答方式,得到的结果也是不一样的,我们应该思考,如何回答,才可以让客户听起来感觉非常的舒服,又可以表明我们的立场。

 

四、销售最重要的4个问句

 

1、问一个让客户开心的问题(跟产品没有任何关系)

 

在我们跟客户沟通交流的时候,我们要学会去问一个可以让客户开心的问题,比如说:你这衣服好漂亮呀,是在那里买的呀?

 

在微信上,可能我们看不到对方本人,但是我们却可以通过朋友圈去寻找蛛丝马迹,比如说,我们可以问对方:这是您的小孩子嘛?好可爱哦,看起来好聪明呀!

 

我们要学会去赞美客户,让对方开心,挑起他们的情绪,为我们后面的成交做好铺垫。

 

2、问一个和产品没有关系却有链接的问题。

 

什么意思呢?我两个例子你就明白了!比如说,我们是做养生产品的,那么我们可以问对方说:你看上去那么年轻,平时一定很注意保养吧!

 

这样的一个问题,放在我们做护肤品上,也是一样可以行的通的。但是我们一定要在对方的身上找到理由,可以通过朋友圈,也可以通过头像等。

 

3、问一个让客户持续说是的问题。

 

我不知道大家有没有听过类似于励志成功学的课程,这种课程通常在课后都会设置现场刷卡交易,而被成交的人数高达50%以上,甚至更高。

 

类似这种销售方式属于催眠术销售法,就是不断的问一个可以让客户回答是或者yes的问题。

 

为什么要这么做呢?

 

当你连续问了几个问题,他们都回答是的时候,就会形成一种习惯,然后当你问他是不是要购买的时候,他们也会习惯的是说是。

 

而这个时候我们就可以让他们快速的付款!是不是有点想成功学的现场课程一样?其实差不多就是这样的。

 

4、问一个二选一的问题。

 

很多人可能在成交客户的时候,前期的工作都做的非常的好,眼看客户也要买了,心里也百分百肯定客户一定会购买,但是最终却没有购买。

 

那是因为你不懂得在适当的时机让对方付款,是因为你太过于自信,总认为他们一定会跟你购买,而实际上并非如此。

 

或许他们在前期的时候,真的很想跟你购买,但是你却没有发出成交和付款信号,进行跟他们不断的聊下去,但是你却忽略了他们的购买欲望。

 

在他们购买欲望非常强烈的时候,你不拿下,一但购买欲望消退,你将在无机会。

 

所以,我们在他们购买欲望强烈的时候,一定要发出提问:你是现金还是刷卡呢?(适合线下)。而我们在线上应该说:你是微信支付还是支付宝支付呢?

 

这个时候他们就会被你带着走,从而付款,达成成交!

 

五、销售中的遇难杂症解答

 

在销售的时候,我们可能会遇到一些客户问一些比较刁钻,让我们难以回答的问题,这个时候我们应该怎么办呢?

 

这个时候我们可以不需要着急回答对方,我们可以用一个反问句来问对方,作为一种缓兵之计,让我们有时间去思考,接下来应该如何去回答对方的问题。

 

我们要学会引导客户跟着我们走,而不是我们被客户带着走!比如客户问我们可以便宜点吗?那我们价格都是规定的,如果直接说不能便宜,客户会不开心,因此而走掉。

 

这个时候我们可以问他说,价格是你购买最关键的因素吗?

 

或者有些客户会问我们是否能打折?而我们在不知道应该如何回答的时候,我们也可以反过来问对方一句:您真的决定购买了吗?

 

那假如对方说,便宜点就买,不便宜就不买的时候,我们应该怎么办?

 

我们可以主动提出额外送或者包邮,以达到让客户觉得他即达到了目的,然后又比较开心。

 

那我们可以这样回答对方说:您看公司又是规定价格不能便宜的,这样吧,我另外送你十对体验装或者包邮,这样就相当于给您打折了。

 

还是那句话,千万不能一口拒绝地方,而是用另外一种方式去说话,让对方时刻保持心情愉悦的状态。

 

六、销售梦想

 

我们在吸引代理的时候,也是一样在销售我们的梦想,我们让他们相信通过自己的努力可以改变自己的生活,让他们相信跟着我们一起可以实现自己的梦想!

 

不仅我们在沟通过程中,要让对方相信跟着我们一定可以实现梦想,还跟我们平时的朋友圈打造有一定的关系。

 

作为一个意向客户,他们总是会习惯性的看一下我们的朋友圈,而如果我们的朋友圈非常的有吸引力,每天都会发一些代理成长的见证,团队成长的见证,那么他们的跟着你的信心,也会随之越大。

 

假如,他们在这个过程中,只是从你的口中听到这些梦想,却没有实际案例的时候,他们会迟疑,会考虑。

 

其实,当你的梦想越伟大,越是无私,越是利他的,你就越能吸引更多的人。要让别人看到不一样的微商,看到满存正能量的微商。

 

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